Отказ от зарубежного рынка: наш опыт работы в Беларуси

Мы отказались от зарубежного рынка и вышли на белорусский. Вот что из этого вышло

В 2023 году я приняла решение, которое казалось абсолютно верным: мы оставили зарубежный рынок и вышли на белорусский. Что толкнуло меня на этот шаг?

— Зависть. Да, это звучит банально, но именно так. Изучая контент белорусских конкурентов, я всё больше удивлялась, как компании-новички с джунами в качестве сотрудников могли брать заказы от крупных клиентов и получать в портфолио проекты от известных брендов. Злилась, конечно. Пока мы работали с маленькими и малоизвестными компаниями, которые закрывались через пару лет, белорусские студии, не имея и половины нашего опыта и знаний, брали заказы от серьезных игроков рынка. Это откровенно угнетало меня. Хотелось работать с серьезными клиентами.

Казалось, что в Беларуси есть то, чего нам не хватало. Со временем стало понятно, что местные компании брали крупные заказы не из-за высокого уровня профессионализма, а потому что научились красиво продавать свои услуги, даже если не всегда понимали, как правильно решать поставленные перед ними задачи. Я верила, что на контрасте с ними, то есть практически без серьезных конкурентов, мы быстро завоюем рынок, но реальность оказалась совсем другой.

Серьезные клиенты оказались совсем не такими серьезными, когда дело касалось оплаты нашей работы. Задержки платежей на месяцы, затягивание подписания документов, перекладывание ответственности. Приемка работы растягивалась на неопределенное время, несмотря на то что у нас разработан стандарт проверки проектов для клиентов. Мы же понимаем, что клиент может быть не в курсе всех тонкостей, поэтому подготовили чек-листы приемки для разных продуктов и задач. И вот что особенно странно: у белорусских клиентов всегда сжатые сроки, но сделать работу за ночь и потом ждать три месяца для приемки — это кажется нормой.

Не скажу, что подобное поведение уникально. У нас были клиенты и похуже. Но разве такая ситуация может быть нормой для основной части рынка?

Что мы из этого вынесли?

Урок 1: Мы думали, что конкурентоспособность — это в первую очередь относится к качеству, а оказалось, что для успеха важна еще и способность «играть по местным правилам».
Урок 2: Работать с крупными клиентами можно, но без адекватных условий на рынке это будет гораздо сложнее, чем кажется на первый взгляд.
Урок 3: Что у меня глаза завидущие и рефлексирую много. Если б меньше обращала внимание на колкости всяких дураков, не пришлось бы вытягивать компанию из ямы. Еще и приняла такое важное решение единолично, не обсудив с командой, с более опытными коллегами.

Обычно в конце таких статей говорят, что это был полезный опыт, что он чему-то научил. Я не буду так говорить. Это был ужасный опыт, неудачный, и никому не советую на такие грабли наступать. Думайте холодной головой, когда принимаете важные стратегические решения.